La grande truffa dei PPA di autoconsumo: perché la sua azienda non dovrebbe regalare il tetto per quindici anni

Cominciamo dalla parte onesta: un PPA non è una truffa in senso penale. È un contratto legale, firmato da adulti, e nessuno la sta ingannando con documenti falsi. La truffa è un'altra: il confronto che le mettono davanti perché firmi. Le mostrano quanto paga oggi al suo fornitore rispetto a quanto pagherebbe con loro, e il risparmio lo festeggiate insieme. Il confronto che nessuno le mette sul tavolo è l'unico che conta davvero: quanto guadagnerebbe se quello stesso impianto fosse suo.

È lì, in quel buco, che resta il denaro. E parliamo di quindici o vent'anni di denaro. In questo articolo lo mettiamo in euro, anno per anno.

Prima di tutto: ci sono due cose diverse che si chiamano «PPA»

Conviene separarle, perché il venditore le mescola apposta.

Il PPA off-site è un contratto di acquisto di energia a lungo termine con un impianto che si trova altrove. Compra energia dal mercato a un prezzo pattuito per anni. È lo strumento classico dei grandi consumatori per fissare il prezzo, e ha tutto il senso del mondo quando viene negoziato bene.

Il PPA on-site, ovvero l'«autoconsumo a costo zero», è un'altra cosa: un'azienda installa pannelli sulla sua copertura, con i propri soldi, e per dieci, quindici o vent'anni le vende l'energia che quei pannelli producono sul suo stesso tetto. Lei all'inizio non paga nulla. Questo articolo parla di questo.

Il fatto che condividano la sigla non li rende paragonabili. Uno è un contratto di fornitura; l'altro è affittarle il suo stesso tetto, con sopra un contratto di fornitura.

Il confronto che non le fanno vedere

L'argomento di vendita è sempre lo stesso: «oggi paga 0,18 €/kWh al suo fornitore, con noi ne pagherà 0,10. Risparmia il 40 % dal primo giorno e senza investire un euro». Ed è vero. Il problema non è quello che dicono, è quello che tacciono.

Un impianto fotovoltaico su copertura industriale è tra gli investimenti con il ritorno più rapido e prevedibile che esistano: nel settore si parla di tempi di ammortamento compresi tra tre e sei anni per consumi industriali con un buon profilo diurno. Passati quegli anni, il costo dell'energia prodotta dal suo tetto è, in sostanza, la manutenzione.

E c'è una seconda trappola nell'orizzonte temporale: il contratto dura quindici anni, ma l'impianto vive trent'anni. I pannelli di oggi sono garantiti a venticinque o trent'anni di produzione. Confrontare solo la durata del contratto significa guardare metà del film.

Metta le due linee in parallelo lungo la vita utile reale:

• Comprandolo lei: paga l'impianto, lo ammortizza in tre-sei anni e si tiene più di vent'anni di energia praticamente gratis. L'impianto è un suo bene, ammortizzabile, finanziabile, che per di più vale di più a ogni anno in cui la luce rincara.
• Con il PPA: all'inizio non paga nulla, risparmia una percentuale tutti gli anni e, per quindici anni, il margine tra quanto costa a loro produrre e quanto lei paga se lo tengono loro, per intero. Quando il contratto finisce, o compra l'impianto usato o firma altri quindici anni.

Il PPA non le risparmia l'investimento: gliel'addebita a comode rate, con dentro il margine dell'intermediario e senza che il bene diventi mai suo. Vista così, «senza costo iniziale» significa esattamente quello che significherebbe per un'auto o per un capannone: finanziamento, non regalo.

I numeri, in euro e anno per anno

Basta aggettivi. Prendiamo un caso concreto e mostriamo la cassa a trent'anni, che è quanto dura l'impianto. Queste sono le ipotesi, e sono qui perché possa rifare il calcolo con le sue:

• Impianto: 100 kWp sulla copertura di un capannone, 75.000 € chiavi in mano (0,75 €/Wp).
• Produzione: 1.550 kWh per kWp all'anno (copertura ben orientata ad Alicante), con l'88 % autoconsumato → 136.400 kWh il primo anno, e un 0,5 % in meno ogni anno per degradazione.
• Quanto le costa oggi quel kWh preso dalla rete: 0,16 €, tutto incluso.
• Rivalutazione dell'elettricità: 2 % annuo. Quel kWh che oggi costa 0,16 € si paga 0,28 € all'anno 30. Su questa ipotesi torniamo più avanti, perché è la più discutibile di tutte.
• Manutenzione e assicurazione se l'impianto è suo: 750 €/anno, anch'essi in crescita del 2 %.
• Sostituzione degli inverter: 9.000 € all'anno 13 e altri 9.000 € all'anno 26, a carico di chi è proprietario in quel momento.
• PPA: 0,10 €/kWh prodotto e consumato, con revisione del 2 % annuo e quindici anni di contratto.

E poiché il PPA finisce all'anno 15 ma il tetto resta lì, bisogna dire che cosa succede dopo. Tre scenari:

• A — Lo compra lei. Paga 75.000 € ed è suo dal primo giorno.
• B — PPA e poi lo compra. Quindici anni di contratto e alla fine esercita l'opzione di acquisto per un residuo di 7.500 €. Lo scenario buono del PPA: presuppone che l'opzione esista, che il prezzo sia ragionevole e che glielo vendano davvero.
• C — PPA e rinnova. Quindici anni, e altri quindici con un nuovo contratto allo stesso sconto relativo. Lo scenario realistico se non vuole mai immobilizzare capitale.

Righe evidenziate: l'anno 4 (l'impianto acquistato risulta ammortizzato), il 15 (finisce il PPA) e il 16 (inizia la seconda metà della vita utile). La colonna «€/kWh rete» incorpora la rivalutazione del 2 % annuo.

I totali, che sono quelli che restano in mente

• A, comprandolo: −75.000 € il primo giorno, ammortizzato nel corso dell'anno 4 e +694.559 € cumulati a trent'anni.
• B, PPA e poi acquisto: +556.648 €. Perde 137.911 € rispetto a comprarlo: è quanto costa aver affittato il proprio tetto nei primi quindici anni.
• C, PPA e rinnovo: +306.744 €. Perde 387.815 €: più di cinque volte il costo dell'impianto.

Detto in modo ancora più scomodo: quella copertura genera 817.985 € di bolletta evitata in trent'anni. Nello scenario C lei si tiene il 37 % e il resto se lo portano via gli operatori del contratto. Solo nei primi quindici anni ne paga 227.381 € al primo di loro — tre volte quanto costava l'impianto intero.

Guardi nella tabella dove si incrociano le curve: verso l'anno 7 comprare è già davanti, e per sempre. Da lì in poi la distanza cresce ogni anno, e cresce tanto più in fretta quanto più rincara la luce.

L'ipotesi della rivalutazione, che è la più discutibile

Abbiamo appena pubblicato che i prezzi all'ingrosso dell'elettricità stanno scendendo in Spagna: oltre 500 ore a prezzo negativo nel 2026 e una media inferiore del 16 % rispetto al 2025. Non è contraddittorio ipotizzare che la luce salga del 2 % all'anno?

No, e conviene capire perché: quello che scende è il termine energia, che in una bolletta industriale è solo una parte. Oneri di rete, oneri di sistema, canone dei contatori e imposte seguono un'altra strada, e quella strada è da anni in salita. Detto questo, poiché l'ipotesi è discutibile, ecco lo stesso calcolo con quattro ipotesi diverse, a trent'anni:

Rivalutazione annua della luce	Comprandolo	PPA e rinnovo	Differenza
0 % (la luce non sale mai)	485.969 €	171.102 €	314.867 €
1 %	580.532 €	231.715 €	348.817 €
2 % (quella usata sopra)	694.559 €	306.744 €	387.815 €
3 %	832.420 €	399.871 €	432.549 €

La conclusione non dipende dall'ipotesi. Perfino nello scenario più favorevole al PPA — la luce congelata per trent'anni, una cosa che non è mai successa — comprare l'impianto lascia 314.867 € in più in azienda. La rivalutazione non fa altro che allargare la differenza: più sale la luce, più caro le costa aver ceduto il tetto.

Siamo onesti con il PPA

Tre precisazioni, perché questo calcolo deve reggere anche se lo legge il venditore del PPA:

1. Non sborsa 75.000 €. Quel denaro può restare nella sua attività. Se la sua azienda rende di più mettendolo in magazzino, in macchinari o in forza commerciale rispetto al 20 % annuo abbondante che rende l'impianto, la decisione cambia. Ci metta il suo numero.
2. Il rischio tecnico non è suo. Se l'impianto produce meno, il problema è dell'operatore; i 18.000 € di inverter degli anni 13 e 26 li mette lui finché dura il suo contratto. Attenzione: questo vale solo se il contratto prevede una disponibilità garantita per iscritto, con penale.
3. Comandano le ipotesi. Se il suo autoconsumo reale è del 60 % e non dell'88 %, oppure se il suo kWh di rete costa 0,11 € e non 0,16 €, i numeri si stringono. Anche così, la conclusione raramente si ribalta: chi compra l'impianto si tiene due o tre volte più denaro.

Quello che non è discutibile è l'ordine di grandezza. Ed è proprio per questo che il venditore la confronta con la bolletta di questo mese e non con questa tabella.

E poi c'è il prezzo, che nel 2026 è un argomento devastante

Ecco il dato da tenere a mente quando legge un'offerta: i PPA solari in Spagna si stanno firmando intorno ai 32,50 €/MWh — circa 0,0325 €/kWh —, il minimo europeo dal 2021, dopo un calo del 16,6 % nell'ultimo trimestre del 2025. In alcuni contratti, tra i 30 e i 35 €/MWh. In Germania si aggirano sui 49,7 €; in Italia sui 60,7; in Francia sui 63,4. La Spagna è il mercato più economico d'Europa per comprare energia solare a lungo termine.

Attenzione, non è un confronto diretto con quello che offrono a lei: quel prezzo è energia sul mercato, senza oneri di rete, oneri di sistema né imposte, mentre l'energia del suo tetto le evita la bolletta completa. Non è la stessa cosa e sarebbe scorretto sostenere il contrario. Però una cosa molto concreta gliela dice: produrre un kWh solare in Spagna oggi costa pochissimo. Se a lei lo vendono a 0,09, 0,10 o 0,12 €/kWh prodotto sulla sua stessa copertura, con la sua superficie, la sua assicurazione e la sua firma su un contratto di quindici anni, si chieda chi si sta tenendo la differenza tra quel costo e quel prezzo.

E c'è un secondo effetto di quei prezzi in caduta: il mercato elettrico spagnolo conta già oltre 500 ore con prezzi negativi nel 2026 e una previsione di prezzo medio di 54,55 €/MWh, il 16 % sotto il 2025. Qualsiasi contratto a lungo termine con prezzo fisso o indicizzato all'inflazione che firmi oggi invecchia contro di lei se l'energia continua a costare meno. Chi si assume quel rischio è lei, per quindici anni.

Le clausole in piccolo da leggere due volte

Non tutti i contratti sono uguali, e alcuni sono fatti bene. Queste sono le clausole in cui si decide se il suo lo è:

• Durata e proroga automatica. Dieci anni sono già tanti; venti sono mezza vita utile del capannone. Verifichi se si rinnova da solo salvo disdetta e con quanto anticipo va comunicata.
• Penale per recesso. È qui che fa male. Se l'uscita anticipata si calcola come il valore attuale di tutti i pagamenti che restavano, non ha una clausola di uscita: ha una condanna. Cerchi «break fee», «indennizzo per risoluzione anticipata» e faccia il conto concreto all'anno 3, al 7 e al 12.
• Take-or-pay. Si impegna a consumare un volume minimo. E se cala la produzione, cambia i turni, chiude ad agosto o installa macchinari più efficienti? Senza bande di flessibilità, paga energia che non consuma.
• Prezzo e indicizzazione. Fisso, indicizzato all'IPC (l'indice dei prezzi al consumo spagnolo), rivedibile? Un IPC composto per quindici anni moltiplica più di quanto la gente immagini.
• Opzione di acquisto. Quasi tutti promettono che alla fine l'impianto resta a lei «per un valore residuo bassissimo». Che lo prometta il venditore non basta: nel contratto deve esserci la formula esatta. Se dice «a valore di mercato da determinare da parte della proprietà», non ha un'opzione di acquisto: ha una trattativa futura con chi tiene il coltello dalla parte del manico.
• Cessione della copertura o diritto di superficie. Questo è il punto più serio ed è quello che si legge di meno. Se il contratto costituisce un diritto di superficie sulla sua copertura — di solito a 25 o 30 anni, e trascrivibile nel Registro de la Propiedad (il registro immobiliare spagnolo) —, ciò che sta sopra il suo tetto smette di essere suo per tutta la durata, e il vincolo segue l'immobile. Ha inoltre conseguenze fiscali: la costituzione di quel diritto è una prestazione di servizi soggetta a IVA (l'IVA spagnola).
• Che cosa succede se vende il capannone. Può venderlo con il contratto dentro? L'acquirente è obbligato a subentrare? E se non vuole? Un contratto di vent'anni sulla sua copertura è una passività che salta fuori nella due diligence di qualsiasi acquirente serio.
• Cessione del contratto da parte loro. Molti di questi contratti finiscono impacchettati e venduti a un fondo. Lei ha firmato con un'azienda del posto e all'anno 4 le risponde un servicer che non alza il telefono? Verifichi se possono cedere il contratto senza il suo consenso.
• Copertura, lavori e responsabilità. Chi paga se bisogna riparare la copertura sotto i pannelli? Chi smonta e rimonta? E se vuole ampliare il capannone, aprire un lucernario o mettere un estrattore? Molti contratti di fatto le vietano di toccare il suo stesso tetto.
• Disponibilità garantita e chi controlla. Se chi incassa per l'energia prodotta è lo stesso che decide quando si ripara, a lei serve una garanzia di disponibilità con penale, non una promessa.

Quando un PPA ha davvero senso

Sarebbe disonesto dire «mai». Ci sono casi chiari:

• Non ha accesso al credito e l'alternativa reale non è comprare l'impianto, è non avere alcun impianto.
• La copertura non è sua e il contratto di affitto del capannone è breve o incerto: lì mettere un investimento proprio è discutibile.
• La sua azienda non può o non vuole capitalizzare CAPEX per politica di gruppo, e preferisce pagare un OPEX prevedibile anche se a lungo termine costa di più. È una decisione finanziaria legittima, purché presa con i numeri davanti e non credendo che sia gratis.
• Off-site, per coprire un consumo elevato con un prezzo stabile per anni: altro campionato, altro contratto, e normalmente con un consulente specializzato.

Fuori da questi casi, per una PMI con capannone di proprietà, copertura sana e consumo diurno, il PPA on-site è di solito il modo più caro di avere pannelli solari.

Quello che quasi nessuno le racconta: comprare oggi è più facile di quanto crede

L'argomento del PPA si regge sull'idea che l'investimento sia un muro. Nel 2026, per un'azienda, non lo è più di tanto:

• Libertà di ammortamento. Il Real Decreto-ley 7/2026 mantiene la libertà di ammortamento nell'Impuesto sobre Sociedades (l'imposta spagnola sulle società) per gli investimenti in impianti di autoconsumo da fonti rinnovabili entrati in funzione nel 2023, 2024, 2025 e 2026. In parole povere: può ammortizzare fiscalmente l'investimento molto prima di quanto lo deprezzi in bilancio.
• Finanziamento bancario e leasing con l'impianto stesso e il suo risparmio come garanzia, con opzione di acquisto chiara e su durate molto più brevi di quindici anni.
• Incentivi e bandi, che esistono e cambiano nel tempo — e che in un PPA, attenzione, se li tiene di solito chi è titolare dell'impianto, cioè non lei.

Le dieci domande da fare prima di firmare

1. Quanto costerebbe comprare questo stesso impianto, chiavi in mano?
2. In quanti anni si ammortizza con il mio consumo reale, bolletta alla mano?
3. Quanto pagherò in totale per tutta la durata del contratto PPA?
4. Qual è esattamente la formula dell'opzione di acquisto, e quanto viene all'anno 5 e all'anno 10?
5. Quanto mi costa uscire all'anno 3? E all'anno 7?
6. Viene costituito un diritto di superficie? Viene trascritto nel Registro? Per quanti anni?
7. Posso vendere il capannone senza penali, e quali obblighi eredita l'acquirente?
8. Possono cedere il contratto a terzi senza il mio consenso?
9. Chi risponde della copertura, dello smontaggio per lavori e dell'assicurazione?
10. Quale disponibilità mi garantiscono per iscritto, e che cosa mi riconoscono se non viene rispettata?

Se alla prima domanda le rispondono con evasive, sa già quanto vale il resto della conversazione.

La nostra posizione, senza giri di parole

Siamo installatori: noi vendiamo impianti, quindi ci legga con questa etichetta addosso. Proprio per questo lo diciamo chiaro: le conviene essere il proprietario del suo tetto e di ciò che ci sta sopra. Preferiamo venderle un impianto suo, con la sua garanzia, la sua manutenzione e la sua supervisione, piuttosto che piazzarle un contratto di quindici anni in cui il bene non diventa mai suo.

E se dopo aver letto tutto questo continua a pensare che il PPA sia il suo caso, ci porti il contratto prima di firmarlo. Le diciamo quali clausole le faranno male, anche se poi firmerà con un altro.

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Fonti: prezzi dei PPA solari in Spagna e indice europeo, El Periódico de la Energía e LevelTen Energy (dati del quarto trimestre 2025, pubblicati nel 2026); prezzi negativi e previsione di prezzo medio 2026, stampa economica e di settore energetico (agosto 2026); libertà di ammortamento, Real Decreto-ley 7/2026, del 20/03/2026 (BOE n. 71, del 21/03/2026), diciassettesima disposizione aggiuntiva della legge spagnola sull'imposta sulle società; natura e fiscalità del diritto di superficie sulle coperture, dottrina pubblicata da studi specializzati. Questo articolo non è consulenza legale né fiscale: prima di firmare un contratto di quindici anni, lo faccia leggere al suo avvocato.